百果園創始人余惠勇:生鮮之難,難在何處?

2019-06-10 14:01

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  一、生鮮之難,難在何處?

  問:多年來中國創業公司一直在探索生鮮經營的模式,至今仍未找到最佳的解決方案。生鮮難做的根本原因是什么?

  余惠勇:根本原因是產品的不確定性。生鮮產品是鮮活的,時時刻刻都在變化。品質在變,模式在變,顧客的感受也在變,所以它難就難在一個「變」字。

  另外,做生鮮需要長期的積淀,慢慢去理解其內在邏輯。如果沒有敬畏之心,沒有持續鉆研的心,是很難突破的。因為需要時間,但凡急功近利的公司,都很難在這個領域有大的建樹。百果園是連續虧損了七年才開到100家店,然后才有第二個七年的1000家店和現在的第三個七年。

  問:百果園到現在已經有數千家門店了,在難做的生鮮行業做成這么大規模,關鍵要點是什么?

  余惠勇:最重要的是認知,我們的戰略和認知是密切相關的。百果園提供給客戶的核心價值是優質的產品。有人認為賣水果營銷最重要,有人認為水果之間沒有差異,所以盡可能賣便宜貨,壓縮成本。

  在我眼里,好水果和一般水果之間差異很大。它是有標準的,必須要從源頭、從生產開始把控。這是我們的根本認知之一。

  第二是高效的系統和運營體系。大型的連鎖零售本質上是一個平臺,它將產業鏈上的各個要素進行匹配和協同。

  任何一家公司都不可能自營產業鏈上的所有環節,但是要做好零售,需要對產業鏈有一定掌控,掌控力決定著最后的結果。

  我們制定標準,明確了要給到顧客的產品是什么品質,然后通過對產業鏈的把控,再標準化種植、采購到最后的銷售。也就是說,一定有一套系統把產業鏈結合起來,而每個鏈條自身又是一個系統,比如種植就包括了營養管理、植物保護和園藝,這三個方面一定要形成有機的結合,才可以生產出好產品。

  二、生鮮與前置倉模式的探索

  問:百果園實施大生鮮戰略,開始從水果拓展到其他品類,如蔬菜等。公司在水果上的優勢是否能夠復制?

  余惠勇:這是肯定的。整體來看,蔬菜要更簡單一些。

  首先,蔬菜和水果都是植物,植物分為根、莖、葉、花、果,排在最后的是果,也是最難的。我們知道蘿卜是根,土豆是莖,白菜是葉,都是植物的某一部分,但要想把蘋果種好,那么必須根要好,莖要好,葉要好,花要好,最后才有可能出好果。

  其次,就植物來講,非常重要的是采摘之后的預冷,即從初始溫度(25℃-30℃)迅速降至冷藏溫度(0℃-15℃),用于去除田間熱、抑制其呼吸作用、保持植物鮮度的過程。蔬菜的預冷環節比水果更簡單。所以說能把果做好,其他的都問題不大。

  問:百果園的前置倉模式是一種怎樣的突破?

  余惠勇:百果園用了差不多三年的時間來改造前置倉模式。它跟現在其他的前置倉不太一樣,我們叫做「前店后倉」,即把門店當成倉庫來用,店倉一體。就目前的水果零售來說,我認為,店倉一體應該是最佳模式。

  首先它足夠貼近社區,因為你不貼近社區,就不符合前置倉的概念,然后在此基礎上把店改造成店倉。

  這并不只是門店面積增大,還需要進行門店的信息化系統升級。這里面涉及到系統改造和內部流程的改造,這么做是有門檻的,投資要大。開店的邏輯遠復雜過開倉,然后門店要做到盈利就更難了。這就是我們和其他前置倉的區別:店倉一體,且保證單店盈利和可持續發展。

  三、生鮮創業的方向與布局

  問:生鮮零售的終極形態會是什么樣的?

  余惠勇:從生鮮零售公司來看,貼近社區的店倉一體化將是終極的主流模式。不過,它不會顛覆掉其他的模式,比如前置倉、社區團購等也有一定空間,但是主流一定是店倉一體化。

  從整體行業格局來看,未來一定會是綜合品類和垂直品類并存的一個局面。一個是品類越來越多,另一個是品類越來越細,兩個方向代表著兩種價值。百果園的大生鮮戰略是在線下專注高品質水果的同時,在線上商城增加蔬菜、雞蛋等品類的供應,不去混淆線下門店的專業性定位。

  另外,現在很多公司開始通過補貼、打價格戰來獲取流量。我覺得這種方式不可持續,因為只有穩定的持續的流量——常客,才有價值。百果園的大生鮮,在品類拓展時,絕不會去打價格戰,而是依靠百果園的線下用戶去轉化。比如百果園的線下普通會員都是可以在App上直接購買線上商城的產品。這里面的內在邏輯與水果是互通的,即高品質、誠信和對顧客負責。

  問:生鮮創業新入局者的機會有哪些?

  余惠勇:機會永遠都在,到現在為止,可以說水果這個領域都還在摸索當中,更別說其他的生鮮領域,沒有做得很成功的。所以,這個領域還有機會,并且有很大的機會。

  我認為至少在下面三個方向還有機會。

  第一個是零售的機會,比如生鮮便利店。這個未必做得很大,但只要腳踏實地,做成功是不難的。

  第二個是To B的機會。這個要建立完善的服務體系,重點在后端供應鏈上。

  第三個是品類的機會,就是開發新的生鮮品類。這個非常專業,需要持續地在品類上進行深度挖掘。

  20年前,我曾看到西班牙投資中國的一個30年計劃,當時很難理解,一個計劃竟然需要這么久的時間。今天來看,這才是符合大規律的。

  你要做大又非常成功,那一定少不了「時間」兩個字。十年磨一劍。

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